A necessidade de vender demanda ações bem planejadas e ousadas ao mesmo tempo. Perder tempo não é uma opção, e “atacar” o mercado é imprescindível. Quando o assunto é vendas técnicas, muitas abordagens vêm à mesa, desde conhecimento de produto à necessidades do cliente, e dependendo da oferta em questão, os processos podem variar bastante. No entanto, ao final do dia, o objetivo é sempre o mesmo: conseguir o convencimento técnico, ganhar a venda e gerar receita para a companhia.
Ser parte de um processo de venda, participando desde o início (com a prospecção) até a assinatura do contrato, é um sentimento fantástico. Muitos têm medo do mundo de vendas, por causa da incerteza intrínseca do processo, mas quando este medo se transforma em pedido de compra e assinatura de contrato tudo muda, o sentimento é oposto, de felicidade e satisfação. Em meio de todas estas abordagens existe um detalhe que pode fazer toda a diferença em se tratando de resultados: o debriefing.
O Poder do Debriefing em Vendas Técnicas
Chances são que os profissionais experientes da sua empresa já tenham, intuitivamente, um procedimento de debriefing em execução. Apesar de estarmos tratando especificamente de vendas técnicas, o poder do debriefing é enorme e gera efeitos colaterais em muitas áreas da organização, a começar com as pessoas, que podem aplicar a técnica em suas ações diárias, com o intuito de obter melhorias.
Defina, por favor.
Em sua essência, o debriefing de vendas técnicas é o processo de dissecação dos momentos chave da sua apresentação ou demonstração, a realização de uma análise do que funcionou, do que não funcionou e os motivos. O processo de debriefing se aprofunda em todas as nuances do processo, visando o aprimoramento contínuo das atividades relacionadas às vendas técnicas.
O Processo
É importante realizar o debriefing o mais rapidamente possível ao fim da apresentação ou demonstração, aproveitando que os fatos estarão vivos em sua mente. Seja seu evento remoto ou presencial, é necessário definir a forma de registrar as informações. Minha sugestão é criar um template antes da reunião, documentando – de acordo com os objetivos – os resultados obtidos.
Como parte do processo, considere os seguintes pontos:
Análise objetiva: sempre que finalizamos uma apresentação temos algum tipo de expectativa, especialmente quanto a aceitação daquilo que entregamos, objetivando o fechamento de um contrato, por exemplo. Em algumas situações pode ser que estejamos em um estado acelerado, com a adrenalina em alta. Dê uma pausa e, com calma, reflita a respeito dos acontecimentos para fazer uma análise objetiva.
Momentos-chave: rememore os principais momentos da apresentação no que tange a vendas. Considere os questionamentos levantados, os conflitos e o interesse específico do cliente sobre o produto. Em seguida, faça uma análise crítica destes momentos e coloque na balança o que poderia ser feito de diferente, se houve falha na comunicação, falta de conhecimento de produto, ou se houve desalinhamentos das necessidades do cliente nas conversas prévias com o cliente. Seja honesto consigo mesmo ao analisar estes pontos.
Visão dos pares: vendas técnicas é um trabalho de equipe. Sendo assim, provavelmente você estará acompanhado de um colega que faz parte do time. Questione sobre o ponto de vista deste colega sobre a apresentação feita: impressões, o que deu certo, errado ou melhorias. Um membro da equipe pode trazer um ponto de vista único, algo que lhe passou despercebido e que enriquecerá este e os próximos processos.
Lições aprendidas: trata-se de verificar padrões, não somente para identificar erros e deslizes que possivelmente prejudicam o processo de venda, mas também lapidar o que funcionou. Muitas vezes consideramos alguns métodos como garantidos, mas precisamos ter atenção para que os acertos continuem sendo acertos. Isto é refinar a estratégia.
O Impacto do Debriefing
A importância do debriefing em vendas técnicas e consultivas tende a repercutir em toda a organização, pois reflete nos resultados de receita como resultado do sucesso (ou não) das vendas. O hábito de realizar debriefing certamente influenciará outras áreas para que façam o mesmo em suas atividades, especialmente as que lidam direta ou indiretamente com clientes. Eis os possíveis efeitos positivos:
Melhoria contínua: Ao promover uma cultura de reflexão e aprendizagem, o debriefing impulsiona a melhoria contínua nas equipes da organização. Cada interação se torna uma oportunidade de avançar, levando, em última análise, a conscientização coletiva para um melhor desempenho.
Adaptabilidade aprimorada: por meio do aprendizado obtido no debriefing, os profissionais de vendas técnicas e consultivas se tornam mais aptos a navegar em diversos desafios e cenários que envolvem seus clientes. Isto gera a capacidade rápida de adaptação, aprimorando a agilidade no cenário de vendas em constante evolução.
Foco no cliente: o debriefing não envolve apenas o refinamento de técnicas de vendas; trata-se também de compreender melhor o cliente. Como citado anteriormente, ao analisar as interações do processo fim a fim as equipes de vendas geram informações para adaptar suas abordagens e melhor atender às necessidades do cliente.
Por fim, o debriefing de vendas técnicas e consultivas não é apenas uma análise a ser feita após os eventos de apresentação e demonstração; é um movimento estratégico para as empresas. O debriefing melhora a capacidade da equipe de vendas e dos Sales Engineers na percepção de suas atuações, como devem melhorar seus próprios processos e, em última análise, elevar seu desempenho nas próximas oportunidades.
O processo de uma venda costuma ser uma espécie de trampolim para a próxima, e o poder do debriefing potencializa e impulsiona esta jornada para alcançar metas e melhorar as habilidades técnicas de vendas, gerando resultados efetivos e permanentes.