Um pouco de contexto

Em tempos de apresentações remotas é fundamental buscar meios para garantir e aumentar o engajamento dos clientes e prospectos que estão do “outro lado”. Com tantas distrações e atividades paralelas, sua audiência certamente deixará você de lado por algum (ou muito) tempo durante sua apresentação ou demonstração. Como minimizar ou evitar isso?

As gerações mais recentes, acostumadas com o mundo digital, preferem o “conforto” e a sensação de controle ao estar do outro lado da tela sem a necessidade de se expor. Isto acaba estimulando e acentuando a introversão, especialmente dos mais jovens. Para o Pré-vendas ou Sales Engineer, a habilidade de estar à frente de um público, remoto ou presencial, é fundamental, e só pode ser desenvolvida com a prática. Não há outra saída.

As apresentações remotas reduziram consideravelmente a necessidade de enfrentar estas situações de “desconforto” para muitos, mas que, com o passar do tempo, geram a percepção de desenvolvimento desta habilidade tão temida e necessária: de falar em público.

Alguns líderes mais experientes, percebendo a necessidade de interação, passaram a exigir reuniões com webcams abertas e mais encontros presenciais. Para a geração de profissionais que viveu a pandemia de Covid-19, voltar ao “presencial” é algo quase que inconcebível, pois é perfeitamente possível trabalhar remotamente e com ganho de produtividade. Bom, pessoalmente acredito no modelo híbrido, tirando proveito do melhor de ambos os cenários. No entanto, independente do modelo da sua preferência, é inquestionável a necessidade da interação humana, especialmente em se tratando de vendas técnicas.

Tenha em mente que, interagir gera confiança, consequentemente aumentando as chances de venda.

Como melhorar o engajamento remotamente?

Se você trabalha com vendas técnicas e consultivas, certamente deve ter lido ou visto algo sobre a necessidade de gerar engajamento em apresentações ou demonstrações remotas. Abrir a câmera acaba “forçando” a interação e reduzindo as chances das pessoas se distrair com celular ou até mesmo realizarem outras tarefas durante a sua apresentação, mas não é o suficiente. Este ajuste precisa ser feito de forma consciente e planejada, especialmente para o Sales Engineer, responsável pelas apresentações técnicas.

Uma excelente maneira de melhorar o engajamento é fazer um pequeno, e significativo, ajuste em suas apresentações ou demonstrações técnicas remotas. Para os mais introvertidos talvez seja um problema, mas vai tocar em dois aspectos importantes:

1. Sua habilidade como “apresentador” de soluções
2. Relacionamento com o cliente

Este ajuste é simples, e até certo ponto fácil de implementar: você deve aparecer mais do que seus slides ou telas.

Motivos

• Confiança: pessoas confiam em pessoas e ao se expor mais seu cliente perceberá o o quão engajado você mesmo está em sua solução.
• Percepção: como você vende algo que não acredita? Pode acreditar, seu cliente percebe isso bem rapidamente e isto influencia o processo de venda.
• Protagonismo: você deve ser o ponto focal, seu cliente verá em você o canal confiável que o ajudará em sua jornada, independente da solução que você representa hoje. Lembre-se, sua reputação como profissional vem antes de tudo, e seu cliente sabe disso.
• Dinamismo: você acaba com aquela apresentação monótona, onde aquela tela de produto ou slide que você acha “matador” fica na tela por minutos, e substitui por você, dando ênfase ao que é importante e, de fato, conduzindo a apresentação, e não se escondendo atrás da tela.

A Grande Sacada

Em se tratando de execução, a grande sacada é: considere os slides e as telas do seu produto (falando de software) como material acessório, que apoiarão a sua fala. O cliente acreditará no que você diz, com base no que você mostra. O inverso raramente acontece.

Entendo que isso gerará desconforto e quebrará o paradigma ao qual estamos acostumados: aproveitar os recursos tecnológicos para aparecer menos e correr menos risco de sermos julgados. No entanto, quando resolvemos enfrentar este medo de se expor e do julgamento o jogo muda. É o tipo de coisa que só aprendemos e nos damos conta quando “colocamos o pé na água”, precisamos fazer, pois depende de quem apresenta. É preciso se expor.

Resultados

Na prática você perceberá que isto tende a gerar mais engajamento por parte do seu cliente, pois ao se expor o cliente perceberá seu comprometimento, e isto gerará mais interesse em participar do processo de apresentação ou demonstração, trazendo dúvidas e casos de uso.

Neste ponto muitos questionarão: mas meu cliente não abre a câmera e nem participa, o que eu faço? Bem, neste caso você precisa dar alguns passos atrás em seu processo de venda e entender se a sua solução é realmente interessante para o cliente ou se ele está te usando como parte de um processo de cotação para adquirir o produto do seu concorrente, que certamente chegou antes de você e fez o trabalho de casa.

Um outro resultado deste processo é um ganho pessoal. Ao se expor mais você coloca em prática uma habilidade fundamental para um Pré-vendas ou Sales Engineer. Falar em público (sim, remotamente conta) é um dos maiores temores do ser humano, e ao desenvolver este aspecto você certamente estará a frente de muitos dos seu pares.