Todos sabemos (ou deveríamos saber) que vendas é o oxigênio de qualquer negócio, não importando o tamanho.

Pois bem, o processo de vendas normalmente tem início com a qualificação e geração de leads, ou em linguagem mais direta: a busca por clientes pagantes. Todo negócio, seja de produto e/ou serviço, procura resolver algum problema ou satisfazer alguma necessidade, seja objetiva ou fútil. Todo empreendimento vem de uma suposição de que “meu produto é bom, se oferecer alguém vai comprar”, mas como fazer com que estes supostos clientes cheguem a este produto ou serviço? Aqui entra a geração e qualificação de leads.

Geração

Usando o mundo de tecnologia como exemplo, ter (ou representar) um produto inovador é apenas uma parte do quebra-cabeças; uma outra parte fundamental é gerar conexão com pessoas (ou empresas, entidades governamentais) que realmente precisem da sua oferta, e aqui entra a geração de leads. Gerar leads nada mais é que criar uma rede ampla para capturar clientes em potencial. Para alcançar a maior quantidade de clientes existem várias estratégias possíveis, no entanto, nem todas sempre funcionarão, isso dependerá de algumas variáveis e de acordo com o estágio ou momento do seu produto/serviço em relação ao mercado a ser alcançado. Eis algumas estratégias:

• Posts em redes sociais
• Artigos em blogs
• Whitepapers, com conteúdos mais densos
• Guias práticos com passo a passo (how to’s)
• Webinars ao vivo e gravações disponibilizadas posteriormente
• Anúncios pagos eventuais ou campanhas de marketing digital direcionadas
• SEO – otimizar seu website para que mecanismos de busca lhe encontrem organicamente
• Cold calling (contato com clientes potenciais, nunca alcançados antes)
• Landing pages – páginas web criadas com um propósito específico para capturar leads
• Chat ao vivo via website
• E-mail marketing, muitas vezes coletando contato via algumas das abordagens anteriores

Uma vez capturados, o que fazer com estes leads? Qualificá-los.

Qualificação

Na etapa de qualificação os profissionais de vendas (que podem ser de várias áreas) realizam um trabalho detalhado com o objetivo de identificar quais destes contatos são os mais promissores. Um detalhe importante a ser mecionado é que os qualificadores de lead precisam ter um bom conhecimento do produto/serviço. Não conhecer o produto dificulta ou até mesmo impossibilita a qualificação. Normalmente isso pede algumas pergutas, como:

• Considerando a área de atuação deste prospecto (possível cliente), quais problemas eles enfrentam?
• Nosso produto consegue solucionar estes problemas?
• Como é a estrutura deles em termos de tomada de decisão para compra?
• Existe um tomador de decisão mais influente no processo? Temos relacionamento com ele?
• Qual o tamanho da empresa? Conseguimos obter informações de orçamento?
• Trata-se de uma consulta preliminar (RFI, por exemplo)?
• Existe algum projeto em curso para aquisição de produto similar ao nosso ou um cronograma para isto?

Obviamente existem inúmeras questões e variações que podem ser aplicadas na qualificação, especialmente em se tratando de produtos mais técnicos como da área de Tecnologia da Informação e Telecomunicações, no entanto, estas perguntas costumam oferecer uma boa trilha para qualificar um lead. Um detalhe interessante em qualificação de leads é a sua natureza de evolução para o time, ou seja, quanto mais as pessoas entram nestas questões e criam situações com clientes de indústrias diferentes e com problemas específicos, mais conhecem o produto e conseguem criar conexões para melhor qualificar leads, é uma evolução permanente. Além disso, o trabalho de qualificação de leads gera eficiência, fazendo com que sua equipe concentre esforços em prospectos com maiores chances de converter vendas e, consequentemente, criar uma carteira de clientes para vendas futuras.

Empresas Especializadas em Geração de Leads

Uma outra via para geração e qualificação de leads é a contratação de empresas especializadas neste serviço. É o tipo de assunto polêmico, pois pode variar entre um grande sucesso a um fracasso retumbante e perda de dinheiro. Em dias de redes sociais cheias de perfis e usuários falsos gerados por Inteligência Artificial que até conseguem gerar engajamento de forma automatizada e artificial, é preciso tomar cuidado, pois existe sim a possibilidade de geração de leads aparentemente quentes, mas que não converterão. Por outro lado, acredito que existem empresas sérias e interessadas em gerar leads reais e com boas chances em converter vendas, e obter indicações com conhecidos que tenham tido sucesso pode ser um bom caminho.

Uma das poucas coisas que podem funcionar ao buscar empresas deste ramo é a criação de um modelo de contratação conhecido como taxa de sucesso (success fee) onde o contratado recebe de acordo com a conversão das vendas, ou seja, converteu venda ganha comissão. Não é comum encontrar empresas que aceitem trabalhar neste modelo, pois obriga que a empresa saia um pouco do escopo da simples geração de leads, baseado em quantidade, para uma abordagem de qualidade, pois seus ganhos dependerão da conversão e não somente da quantidade de leads gerados.

Pessoalmente, acredito que equipes internas sejam o melhor caminho, pois vendas é um assunto muito sério para não acompanhar de perto, e uma equipe interna (ainda que pequena) deve ser condicionada e estimulada a buscar resultados, pois no final do dia toda empresa depende das vendas.