Provas de Conceito (POCs) e Demonstrações são atividades um tanto que corriqueiras para profissionais de vendas técnicas, é uma espécie de “feijão com arroz” para quem atua na área. Sem mencionar que estar a postos para uma demonstração de última hora também é quase que obrigatório, mas vamos tratar aqui sobre o processo de preparação em si, quando há tempo para trabalhar no material.

Egoísta, eu?

Profissionais de vendas técnicas (Pré-vendas, Sales Engineer, Arquiteto de Soluções, etc.) geralmente são – ou deveriam ser, penso eu – ligeiramente apaixonados pelas soluções que promovem e apresentam, isto é natural. Não faz muito sentido apresentar e tentar vender algo que você não acredita que vá funcionar ou ajudar quem está comprando. Por isso, o Pré-vendas, por “amar demais”, acaba sendo egoísta como se estivesse vendendo a solução para si mesmo e exaltando as características/funcionalidades que pensa ser (que as vezes são mesmo) mais legais e que os concorrentes não possuem, e acabam esquecendo do real motivador de estar ali fazendo aquela POC ou Demonstração: o cliente.

O início de tudo é o processo de Discovery. Não entrarei em detalhes sobre o tema, pois merece um post a parte, mas em linhas gerais é procurar entender as reais necessidades do seu cliente e seus problemas antes de apresentar sua solução, produto ou serviço. Evitar o processo de Discovery gera uma grande chance de tentativa de vender churrasco para uma pessoa vegana, ou seja, não vai funcionar e todos perderão tempo. Ainda pensando em Discovery, pior do que não fazê-lo e desconsiderar o que seu cliente compartilhou com você. No dia da POC ou Demonstração o cliente se questionará: mas por que estão me apresentando algo que não tem nada a ver com meus problemas? Como isso vai me ajudar?

Não Fale Demasiadamente

Difícil pra um profissional de vendas falar pouco, não é verdade? No entanto, um dos principais sinais de uma demonstração que está se encaminhando para um fechamento de venda é quando seu cliente fala mais que você. É o famoso (e real) engajamento. Neste ponto, você percebe que está ali como uma espécie de condutor quase que coadjuvante e seu cliente está identificando com clareza como a sua solução está ajudando a resolver as suas próprias dores.

Como você consegue alcançar este ponto? Bem, com base no Discovery bem feito, acredito que começar pelo fim é uma boa estratégia. Diferente das apresentações tradicionais, com uma sequência lógica, falando de questões institucionais, mostrando dados de mercado, funcionalidades exclusivas (aquelas que você adora e que seu concorrente não tem), comece demonstrando – na prática – como sua solução resolve problemas específicos e os benefícios que isso trará para o seu cliente, se possível, com números. A partir deste ponto, veja a mágica do engajamento acontecer. Seu cliente sentirá uma vontade quase que irresistível de conduzir o processo, pois, afinal de contas, é o problema que ele entende bem.

Não é um Tour

Sei que é difícil, mas esqueça um pouco o quão maravilhosa é a sua solução. Deixe de lado por um momento todas aquelas funcionalidades sensacionais que só você tem para apresentar e que seu pobre concorrente (ainda) não tem. Segure o momento certo para mencionar como você faz a entrega em dias enquanto seus concorrentes precisam de meses, como você o deixa pronto e em conformidade para aquela auditoria ISO xxxx rapidamente. Resista, não fale das funcionalidades e possibilidades do seu produto, pelo menos neste momento, pois haverá a hora adequada para fazer o upsell, ou seja, vender mais. Seu cliente não precisa saber de tudo o que seu produto faz, certamente é muita informação. Pense comigo, se você, que é o especialista do seu produto, levou semanas e até mesmo meses para aprender sobre o que sua solução pode entregar, como você quer que seu cliente absorva todo este conhecimento em algumas apresentações ou demonstrações. Espere o momento certo e entregue em doses homeopaticas.

Tenha sempre em mente: POCs e Demonstrações não são aulas, são eventos que devem participar mais que você, eles são os astros deste filme, você é o diretor.

Não Ignore Problemas ou Preocupações

Você viverá situações em que o cliente lhe apresentará algum problema “novo”, quero dizer, desconhecido para você até então. Não ignore. Se você não puder demonstrar como resolver de imediato, diga que a POC ou Demonstração não foi preparada para este problema específico e que você fará uma análise detalhada para retornar de forma adequada. Este é um aspecto um pouco polêmico e com potencial de gerar um certo desconforto, pois é preciso ser firme para conduzir o processo de acordo com o que você programou e sem causar a impressão que você estaria – supostamente – fugindo do problema. Deixe claro como você fez uma preparação para responder exatamente o que foi programado de acordo com o Discovery. Valorize o seu tempo e reforce que você também valoriza o tempo do seu cliente. Tempo e recursos humanos valem dinheiro.

CTA – Call to Action

Por fim, e não menos importante, ao final de um processo de POC ou Demonstração, é fundamental levar o cliente a uma ação para encaminhar o fechamento do negócio. Normalmente você é parte de um time onde um AE/AM (Account Executive, Account Manager) conduzirá esse encaminhamento na prática e isto não será a sua responsabilidade, mas seu papel não deixa de ser crucial. Certifique-se que todos os pontos foram cobertos e como a solução proposta efetivamente soluciona os problemas. Marque bem os benefícios de curto a longo prazo, deixando claro (se possível) quais serão as perdas (novamente, com números e, se possível, valores financeiros) ao não adotar a solução. Sendo claro, você deve fazer de tudo para deixar o AE/AM na cara do gol tendo que só dar aquele chute simples para marcar o gol e fechar a venda.

Hora de sair de cena, ou não..

Uma vez fechado o negócio, inciam-se outras fases, a entrega e o pós-venda. Atualmente, vendedores de tecnologia possuem times estruturados para estas atividades, como Customer Experience ou Customer Service Manager, dentre outras nomenclaturas e especialidades que envolvem ou não fabricantes de produtos, depende muito do modelo de negócios de cada revenda. Pode ser, dependendo do tamanho da sua organização, que você seja solicitado a participar ou apoiar o processo de pós-venda, afinal de contas, você conhece bem o produto, mas isso é um tema para outro post.